L'optique en 2021 : "Une année d’oscillations qui ne devraient pas trop impacter le marché" (6)

Quelles priorités, quels enjeux, quelles perspectives pour 2021 ? Durant tout janvier, nous proposerons différents points de vue sur l’état de santé et l’état d’esprit du secteur. Syndicalistes, industriels, créateurs, responsables d’enseigne ou dirigeants de centrale et bien sûr opticiens, nos intervenants partageront en exclusivité avec notre rédaction leurs regards. Échange, aujourd’hui, avec Nicolas Sériès, le président de Zeiss Vision Care France.

Fréquence Optic : Selon vous, quelle sera la physionomie de cette nouvelle année ?

Nicolas Sériès : C’est la logique du ‘stop et go’ qui devrait encore prévaloir en 2021, du moins tant que la vaccination ne sera pas généralisée et l’épidémie sous contrôle. Ces oscillations ne devraient pas trop impacter le marché, tant que les conditions d’accès aux soins visuels ne sont pas dégradées.

Quel bilan tirez-vous de 2020 ?

Cette année aura été folle à tous points de vue : les ratés du 100 % Santé, un répit de quelques semaines et puis cette crise qui déferle… Ce que l’on peut constater, c’est que notre filière a fait preuve d’une forte résilience : même en situation de crise extrême, le marché a tenu bon. Pourquoi ? Parce que les clients, du fait peut-être de dépenses moindres par ailleurs (tourisme, loisirs, etc.), ont maintenu voire augmenté leur budget optique. Sur un plan plus psychologique, on peut aussi imaginer que l’achat optique, en 2020, a été un peu vécu par les gens comme un des rares moments de plaisir et de divertissement, disons, dans un quotidien anxiogène et sous contraintes. Pour beaucoup de clients, aller chez son opticien a dû être une forme de respiration.

C’est le déploiement de la réforme du 100 % Santé qui aurait dû, en 2020, faire l’actualité. Le sujet fera-t-il son retour cette année ?

Le 100 % Santé semble avoir trouvé son public et les opticiens jouent le jeu. Un jeu, rappelons-le, qui leur a été imposé par le gouvernement, contre l’avis de la filière ; on ne va pas refaire le match. Si l’on ne veut pas subir un nouveau serrage de vis règlementaire, les opticiens ont tout intérêt à continuer de jouer le jeu de cette réforme tout en travaillant dans le même temps leur force de proposition, côté produits à forte valeur ajoutée. Je pense d’ailleurs que cette notion de valeur ajoutée va plus que jamais structurer, demain, le marché. Pour en revenir au 100 % Santé, c’est un indicateur que nous suivons de près. Il est probable qu’il plafonne autour de 20 % du marché. La migration des porteurs vers ce type d’offres restera certainement assez limitée.

Vous parliez de la notion de valeur ajoutée ; vous avez l’impression que le marché monte en gamme ?

Si j’en juge par la nature de nos ventes, oui le marché est tiré vers le haut. La proposition de valeur a de plus en plus la faveur des clients. C’est vrai non seulement du type de produits vendus mais aussi de la façon dont la relation-client est envisagée dans sa globalité. Ça fait un peut poncif de dire que les crises sont des opportunités, mais c’est une réalité concrète. La crise nous a tous poussés, collectivement, à changer : la conversion au digital, la prise de rendez-vous, la systématisation de l’examen de vue, etc., autant de choses qui valorisent l’activité de l’opticien. C’est un leitmotiv chez Zeiss, dont je tiens d’ailleurs à dire qu’elle est selon une étude Ipsos la marque de verres perçue comme la plus haute gamme du marché : il reste beaucoup de place pour vendre de la valeur ajoutée ! Et c’est en abordant cette valeur ajoutée par le prisme de la santé visuelle que les opticiens, clairement, peuvent marquer des points.

1_L'optique en 2021 vue par Maher Kassab, PDG de Gallileo Business Consulting

2_L'optique en 2021 vue par Jean-Luc Selignan, président d'OpticLibre

3_L'optique en 2021 vue par Jérôme Tondeur, co-opticien de l'année 2019

4_ L'optique en 2021 vue par Dominique Cuvillier, consultant en optique-lunetterie

5_L'optique en 2021 vue par Matthieu Lafont, co-dirigeant du lunetier Lafont

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