Exclu : l'attractivité, la réponse de Luz aux plateformes de santé

Dans un entretien exclusif, Jérôme Schertz, le directeur général de Luz, l'affirme : entretenir son attractivité est la meilleure réponse de l'opticien indépendant face aux plateformes de santé.

Depuis des années, et plus particulièrement ces dernières semaines, actualité oblige, les réseaux de soins alimentent la plupart des discussions entre opticiens. Pour être confrontée chaque jour aux sollicitations de ses adhérents, la centrale Luz a bien conscience qu'il s'agit là d'une préoccupation de tout premier ordre. Son directeur général, Jérôme Schertz, veut aborder le sujet avec pragmatisme : "Les plateformes de santé font partie aujourd’hui du paysage des opticiens, aux côtés d’autres acteurs. Les nier ou les refuser serait un combat d’arrière-garde : il s’agit plutôt de définir comment vivre avec elles", tient-il d'abord à faire observer. Et de constater, lucide, que ces réseaux conventionnés mettent de plus en plus sous pression l'opticien : "Ces plateformes ont été créées par des mutuelles, ou avec le soutien de mutuelles, recherchant purement et simplement la performance économique. Le développement de ces plateformes s’est fait grâce au soutien des grandes enseignes, qui ont encouragé leurs franchisés à souscrire à ces plateformes. Les baisses de coûts, de l’ordre de 10 à 20% tous les trois ans, ne peuvent pas être absorbées par les opticiens. Se pose de plus en plus souvent la question, pour un opticien, de dégrader leur prestation en qualité pour maintenir un volume de clientèle". Et si Jérôme Schertz mesure les attentes fortes des opticiens pour réagir face à cette pression grandissante, il estime toutefois qu'une centrale doit savoir rester à sa place pour formuler des réponses vraiment pertinentes au quotidien : "Les opticiens nous demandent souvent d’engager des batailles juridiques avec les plateformes. C’est le rôle des syndicats, et nous encourageons tous nos adhérents à s’organiser autour de syndicats dont le rôle est de les défendre, quand notre rôle de centrale d’achat est de leur apporter des services". Pas d'idéologie, pas de politique, c'est donc sur le terrain économique, et plus particulièrement de la performance, de l'attractivité économiques, que Luz veut plus que jamais se positionner.

"Pour qu’ils s’affirment face aux plateformes, nous aidons les opticiens indépendants à entretenir leur différence et leur capacité d’attraction propre", fait valoir Jérôme Schertz. Il développe : "Chez Luz, nous voulons que nos opticiens aient les moyens d’offrir un service de qualité. Nous accompagnons nos adhérents en les aidant, localement, à faire le bon choix au cas par cas, par l’analyse méthodique de leur fichier clients et de la concurrence. L’objectif est de maximiser la part de chiffre d’affaires réalisé sans l’intermédiaire des plateformes". Et dans cette perspective, Luz revendique différents "moyens de préserver l'indépendance des opticiens". Outre le soutien marketing, la formation et les conseils stratégiques, la centrale mise aussi beaucoup sur la digitalisation du business, que ce soit vers le client final (site internet bien référencé, présence sur les réseaux sociaux…) ou à usage interne de façon à fluidifier, pour une meilleure productivité, les relations entre l'adhérent et la centrale. Pour la direction de Luz, exister face aux plateformes de santé passe nécessairement par une politique et une stratégie commerciales vraiment optimisées et sur-mesure. Façon de dire que pour "défendre son pouvoir économique", l'opticien n'a pas d'autres choix que de moderniser en permanence son offre et ses services. Là est sa "valeur ajoutée pour la personne qui va choisir ses lunettes".

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