"Avec la H'Box, l'opticien peut espérer 2 000 euros de marge additionnelle par mois"

Ciblant les indépendants, le dispositif H'Box d'Hoya vise à repenser l'offre 2ème paire pour qu'elle soit plus valorisante et, surtout, vraiment rentable.

"Mettre davantage le professionnalisme des opticiens sur le devant de la scène", "écrire un nouveau chapitre de l'histoire de la 2ème paire". Les éléments de langage sont choisis, et pour cause : c'est dans un hôtel situé juste en face de la Comédie Française, à Paris, qu'Hoya a tenu une conférence de presse officialisant le lancement de la H'Box. Une façon de dire pour le verrier qu'il met en place une nouvelle pièce maitresse de sa politique commerciale. C'est en effet à partir d'aujourd'hui qu'Hoya va déployer cette offre qui revendique "l'excellence compétitive en 2ème paire". "Cette pratique qui est une spécificité française depuis des dizaines d’années, a contribué à la promotion du secteur en stimulant la démocratisation de l’équipement par une forte communication. Elle représente aujourd’hui un facteur de dévalorisation du marché de l’optique", explique-t-on chez Hoya. D'où l'objectif : donner aux opticiens indépendants des outils pour "repenser leur stratégie commerciale" en matière de multi-équipement. Pour Patrice Pineau, directeur général de Hoya, "il est temps d’inverser la tendance en optique et de favoriser une plus forte lisibilité de l’offre pour les porteurs, en s’intéressant à l’usage de leur 2ème paire de qualité équivalente à la 1ère, selon leur style de vie, et en les rassurant sur la durabilité de l’équipement". L'offre baptisée H'Box entend ainsi revaloriser la vente de l'équipement additionnel. Elle se décline en 5 concepts - H’Box Digital, Professionnel, Dynamique, Solaire et Polarisant - afin de cibler à chaque fois les besoins et les attentes spécifiques du porteur (travail prolongé sur écran, dernières technologies de protection solaire, etc.)

Cette offre packagée d'un nouveau genre, la direction d'Hoya en est consciente, va nécessiter de la part des opticiens une "pédagogie de fond sur le reste-à-charge lié à la valeur ajoutée réelle de l'équipement proposé en 2ème paire", explique Laurence Darbonnel, directrice du marketing et de la communication chez Hoya. "Porter cette offre exige certes davantage d'effort dans l'expérience d'achat, mais pour l'opticien ces efforts seront payants à tous points de vue, aussi bien en termes de fidélisation que de chiffre d'affaires", ajoute-t-elle. Et d'avancer très concrètement des estimations : "Aujourd'hui, un opticien qui propose la 2ème paire gratuite ou pour 1 euro perd environ 1 000 euros par mois. Avec le dispositif H'Box, l'opticien peut espérer 2 000 euros de marge additionnelle par mois".

Présentée à des opticiens en avant-première ces dernières semaines, cette offre aurait été très bien accueillie, assure Hoya. Les opticiens qui ont eu la primeur de découvrir l'H'Box auraient été particulièrement séduits par la notion de "valorisation partagée" que le verrier veut faire passer ici. "Partagée" parce que l'opticien a là une occasion de faire encore plus parler son professionnalisme et ses qualités de conseiller santé d'une part, et, d'autre part, parce que le client repart avec un équipement d'une qualité et d'une utilité équivalentes à celles de son premier équipement.

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